Como precificar roupas para revenda com margem real
Comprar uma roupa por R$ 50 e vender por R$ 100 significa ter 100% de lucro?
Não.
Esse é um dos erros mais comuns na revenda de moda.
Ao olhar apenas para o preço pago ao fornecedor e o valor cobrado da cliente, muitas revendedoras acreditam que possuem uma margem excelente. Porém, depois entram frete, embalagem, taxas de cartão, impostos, anúncios, descontos, trocas e despesas da operação.
No final, aquela venda que parecia extremamente lucrativa pode deixar uma margem bem menor.
Por isso, aprender como precificar roupas para revenda com margem real é essencial para construir um negócio sustentável.
O Sebrae recomenda que a formação do preço considere custos diretos, despesas variáveis, custos fixos proporcionais e a margem desejada, além de uma comparação com os preços praticados pelo mercado.
Neste guia, vamos transformar esses conceitos em cálculos simples para uma pequena loja de roupas.
Conteúdo atualizado e informações verificadas em: 3 de outubro de 2026.
Preço de venda não é simplesmente custo vezes dois
É comum ouvir uma regra como:
“Compre por R$ 40 e venda por R$ 80.”
Esse método pode funcionar em alguns produtos por coincidência.
Mas não é uma estratégia segura de precificação.
Imagine uma blusa comprada no atacado por R$ 40.
Além desse valor, existem:
- R$ 4 de frete proporcional;
- R$ 2 de embalagem;
- taxa do cartão;
- impostos;
- publicidade;
- custos administrativos.
Portanto, seu verdadeiro custo não termina nos R$ 40 pagos ao fornecedor.
É preciso descobrir quanto aquela peça realmente custa para chegar até a cliente.
Primeiro descubra o custo real da roupa
Vamos começar por uma peça comprada por:
R$ 45
O fornecedor cobrou R$ 120 de frete para enviar 30 peças.
Frete médio por peça:
R$ 120 ÷ 30 = R$ 4
Além disso:
Embalagem: R$ 2,50
Etiqueta: R$ 0,50
Custo inicial da peça:
| Custo | Valor |
|---|---|
| Produto no atacado | R$ 45,00 |
| Frete proporcional | R$ 4,00 |
| Embalagem | R$ 2,50 |
| Etiqueta | R$ 0,50 |
| Custo direto | R$ 52,00 |
Portanto, para efeitos de gestão, essa roupa já custa aproximadamente R$ 52, e não R$ 45.
Ainda faltam algumas despesas relacionadas à venda.
Custos fixos e variáveis são diferentes
Essa separação facilita bastante a precificação.
Custos e despesas variáveis
São aqueles que normalmente aumentam conforme as vendas acontecem.
Por exemplo:
- taxa da maquininha;
- comissão de marketplace;
- comissão de vendedor;
- determinadas despesas tributárias;
- embalagem;
- frete subsidiado pela loja.
Custos e despesas fixas
Continuam existindo mesmo que nenhuma roupa seja vendida naquele dia.
Por exemplo:
- aluguel;
- internet;
- sistemas;
- contador;
- salários;
- energia básica;
- assinatura de ferramentas.
Para conhecer a rentabilidade de verdade, os dois grupos precisam ser considerados.
O Sebrae orienta justamente que despesas fixas sejam distribuídas proporcionalmente na análise da formação de preço.
Margem não é a mesma coisa que markup
Essa diferença merece atenção.
Imagine:
Custo da peça: R$ 50
Preço de venda: R$ 100
Você acrescentou R$ 50 sobre um custo de R$ 50.
O acréscimo sobre o custo é:
100%
Porém, sua diferença bruta de R$ 50 representa apenas:
50% do preço de venda.
Portanto:
Markup sobre o custo: 100%
Margem bruta em relação à venda: 50%
E isso ocorre antes de considerar outras despesas.
É por isso que dizer “tenho 100% de margem porque dobro o preço” pode gerar uma percepção errada da rentabilidade.
O que é margem de contribuição?
A margem de contribuição mostra quanto resta da venda depois da retirada dos custos e despesas variáveis relacionados àquela venda.
De forma simplificada:
Margem de contribuição = preço de venda – custos variáveis
A Caixa utiliza esse conceito em seu material de gestão financeira e explica que a margem de contribuição é utilizada para ajudar a cobrir despesas fixas, despesas financeiras e posteriormente formar o resultado da empresa.
Isso significa algo importante:
margem de contribuição ainda não é lucro líquido.
Exemplo prático de margem real
Imagine uma roupa vendida por:
R$ 99,90
Custos:
Produto + frete + embalagem: R$ 52
Taxa financeira: R$ 4
Publicidade atribuída à venda: R$ 6
Outras despesas variáveis: R$ 2
Total variável:
R$ 64
Margem de contribuição:
R$ 99,90 – R$ 64 = R$ 35,90
Percentualmente:
R$ 35,90 ÷ R$ 99,90 ≈ 35,9%
Isso significa que aproximadamente 35,9% daquela venda permanece disponível para ajudar a pagar as despesas fixas e formar lucro.
Não significa que a loja lucrou R$ 35,90 líquidos.
Ainda existem despesas mensais da operação.
Como calcular um preço com margem desejada
Uma forma prática de trabalhar é utilizar:
Preço de venda = custo ÷ [1 – despesas percentuais – margem desejada]
Vamos utilizar a peça com custo direto de:
R$ 52
Suponha:
Despesas variáveis estimadas: 8%
Margem de contribuição desejada: 32%
Então:
Preço = 52 ÷ (1 – 0,08 – 0,32)
Preço = 52 ÷ 0,60
Resultado aproximado:
R$ 86,67
Na prática, a loja poderia avaliar um preço comercial como:
R$ 89,90
Depois, seria necessário comparar esse valor com o posicionamento da marca, percepção de valor e preços praticados pelo mercado.
A formação baseada apenas em custo não deve ignorar a realidade competitiva. O Sebrae destaca justamente que o empreendedor deve comparar o preço calculado com o mercado e ajustar sua estratégia quando necessário.
Por que simplesmente adicionar 30% pode dar errado?
Imagine novamente:
Custo: R$ 70.
Você deseja uma margem de 30%.
Pode parecer lógico calcular:
R$ 70 + 30% = R$ 91
Mas atenção.
R$ 21 representam 30% de R$ 70.
Não representam 30% do preço final de R$ 91.
Na realidade:
R$ 21 ÷ R$ 91 ≈ 23,1%
E isso antes das demais taxas.
Esse é um dos motivos pelos quais margem e acréscimo sobre custo não devem ser tratados como se fossem a mesma coisa.
Inclua as taxas do cartão
Suponha uma roupa vendida por:
R$ 150
Se uma venda gerar hipoteticamente 4% de custo financeiro:
Taxa:
R$ 6
Valor líquido antes dos demais custos:
R$ 144
Agora imagine que a mesma compra seja parcelada e o custo financeiro total suba para 8%.
Custo:
R$ 12
Valor restante:
R$ 138
São R$ 6 de diferença em apenas uma venda.
Multiplique isso por 200 vendas.
Você perceberá rapidamente por que taxas precisam entrar na precificação.
Não esqueça os descontos
Outra armadilha acontece quando a loja calcula uma margem confortável e depois oferece descontos sem recalcular o resultado.
Imagine:
Preço normal: R$ 120
Custo variável total: R$ 75
Margem de contribuição:
R$ 45
Agora ofereça 20% de desconto.
Preço promocional:
R$ 96
Mantendo R$ 75 de custos:
Margem:
R$ 21
O preço caiu apenas 20%.
Mas a margem em reais caiu de R$ 45 para R$ 21.
Ou seja, mais da metade desapareceu.
Por isso, promoções devem ser calculadas antes de serem divulgadas.
Frete grátis também custa dinheiro
“Frete grátis” não significa frete sem custo.
Significa que alguém pagará pela entrega.
Se sua loja vende uma peça por R$ 120 e assume um frete de R$ 18, esses R$ 18 precisam entrar na conta.
Uma alternativa pode ser estabelecer regras como:
Frete grátis acima de R$ 250.
Assim, a loja utiliza o benefício para estimular um ticket maior.
Mesmo assim, a margem deve ser calculada.
E os custos fixos?
Agora imagine uma loja com:
Aluguel: R$ 1.200
Internet e sistemas: R$ 250
Energia: R$ 250
Outras despesas fixas: R$ 800
Total:
R$ 2.500 mensais
Suponha que a margem de contribuição média seja de:
R$ 40 por peça
Quantidade aproximada necessária apenas para cobrir R$ 2.500:
R$ 2.500 ÷ R$ 40 ≈ 63 peças
Isso ajuda a visualizar o chamado ponto de equilíbrio.
O material de gestão financeira da Caixa define o ponto de equilíbrio como o nível de vendas necessário para cobrir custos e despesas, sem que a empresa apresente lucro ou prejuízo.
Markup pode facilitar a rotina
Quando a loja possui dezenas ou centenas de produtos, calcular cada item do zero pode consumir tempo.
Por isso, muitas empresas trabalham com um markup.
De forma simplificada:
Preço de venda = custo × fator de markup
Se uma peça custa R$ 40 e o fator utilizado é 2,5:
R$ 40 × 2,5 = R$ 100
O Sebrae cita o markup como uma das formas utilizadas para padronizar e agilizar a formação de preços, alertando que o fator precisa considerar os custos e a margem desejada.
Não escolha o fator arbitrariamente.
Ele deve nascer dos números da sua empresa.
Nem todas as roupas precisam ter a mesma margem
Esse é outro ponto importante.
Uma loja pode trabalhar com margens diferentes dependendo do produto.
Por exemplo:
Produto de entrada
Preço competitivo para atrair clientes.
Margem menor.
Produto exclusivo
Maior valor percebido.
Margem maior.
Produto encalhado
Margem reduzida para liberar estoque.
Produto de alta procura
Pode sustentar uma margem melhor.
A rentabilidade deve ser analisada no conjunto da loja, e não apenas peça por peça.
Preço baixo demais também transmite uma mensagem
Precificação não é somente matemática.
Existe percepção de valor.
Duas lojas podem vender roupas semelhantes com preços diferentes porque possuem:
- posicionamento distinto;
- atendimento diferente;
- melhores fotos;
- curadoria;
- embalagem premium;
- marca reconhecida;
- maior confiança;
- política de troca diferenciada.
Por isso, depois de encontrar o preço financeiramente sustentável, pergunte:
O cliente enxerga valor suficiente para pagar esse preço?
Se a resposta for não, reduzir a margem não é necessariamente a primeira solução.
Talvez seja necessário aumentar a percepção de valor.
Modelo simples de precificação
Você pode utilizar esta estrutura para cada peça:
| Item | Valor |
|---|---|
| Custo no fornecedor | R$ ___ |
| Frete proporcional | R$ ___ |
| Embalagem | R$ ___ |
| Outros custos diretos | R$ ___ |
| Custo direto total | R$ ___ |
| Taxas de pagamento | ___% |
| Comissão | ___% |
| Impostos aplicáveis | ___% |
| Marketing estimado | ___% |
| Margem desejada | ___% |
| Preço sugerido | R$ ___ |
Depois compare o resultado com o mercado.
Considerações Importantes
Não existe uma margem perfeita para todas as lojas de roupas.
Cada negócio possui:
- estrutura de custos diferente;
- ticket médio diferente;
- público diferente;
- fornecedores diferentes;
- volume diferente;
- estratégia diferente.
O melhor preço é aquele que consegue equilibrar três elementos:
custo, mercado e valor percebido.
Vender barato demais pode aumentar faturamento e destruir lucro.
Vender caro demais pode reduzir conversão e deixar estoque parado.
Precificação precisa ser revisada periodicamente.
Se seu fornecedor aumentar preços, o frete subir ou as taxas da maquininha mudarem, sua margem também muda.
FAQ — Como precificar roupas para revenda
1. Posso simplesmente dobrar o preço da roupa?
Você pode utilizar qualquer estratégia que faça sentido economicamente, mas apenas dobrar o custo sem considerar frete, taxas, impostos, despesas e mercado não garante uma margem adequada.
2. Se compro por R$ 50 e vendo por R$ 100, tenho 100% de lucro?
Não necessariamente. O preço apresenta acréscimo de 100% sobre o custo inicial, mas a diferença de R$ 50 representa 50% do preço de venda antes de outras despesas.
3. O que é margem de contribuição?
É o valor que resta das vendas depois dos custos e despesas variáveis. Esse valor contribui para pagar as despesas fixas e posteriormente formar o lucro do negócio.
4. Preciso incluir taxa da maquininha no preço?
Sim. Taxas de pagamento reduzem o valor líquido recebido e precisam entrar na análise da margem.
5. Devo incluir embalagem?
Sim. Se a embalagem é necessária para realizar a venda, ela possui custo e deve entrar na análise.
6. Posso ter preços diferentes no Pix e cartão?
A legislação brasileira permite diferenciação de preços de acordo com prazo ou instrumento de pagamento, desde que as condições sejam informadas de maneira clara ao consumidor. A estratégia deve considerar também o posicionamento comercial da loja.
7. Quando devo revisar meus preços?
Sempre que houver mudanças relevantes nos custos, fornecedores, impostos, fretes, taxas financeiras ou posicionamento do negócio. Mesmo sem grandes mudanças, uma revisão periódica ajuda a identificar produtos com margens inadequadas.
Conclusão
Precificar roupas corretamente é muito mais do que pegar o valor do atacado e multiplicar por dois.
Você precisa conhecer o custo real da mercadoria, incluindo frete, embalagem e demais gastos diretamente relacionados ao produto.
Depois, considere as despesas da venda:
taxas, comissões, impostos, publicidade e descontos.
Por fim, lembre-se dos custos fixos da empresa.
Essa análise permite enxergar a diferença entre faturamento e resultado.
Uma loja pode vender R$ 30 mil por mês e ainda enfrentar dificuldades se sua margem for baixa.
Outra pode faturar menos e possuir uma operação muito mais saudável.
Por isso, não procure apenas vender mais.
Procure entender quanto realmente sobra em cada venda.
Essa informação transforma a precificação de um simples palpite em uma ferramenta de gestão.
Disclaimer
Este artigo possui finalidade exclusivamente educacional e informativa e não substitui orientação contábil, tributária ou financeira individualizada.
Os valores, percentuais e exemplos utilizados são simulações didáticas e não representam margens recomendadas para todas as empresas.
Custos, impostos, taxas de pagamento, fretes, comissões e despesas variam conforme empresa, enquadramento tributário, fornecedor, canal de venda e localização.
Antes de definir preços, utilize os números reais do seu negócio e, quando necessário, procure orientação de um contador ou profissional especializado.
Última revisão e verificação das informações: 3 de outubro de 2026.